Říkat si o víc peněz? Trénovala jsem to před zrcadlem! Jak svou práci nacenit, když podnikáte

Článek si můžete poslechnout v audioverzi.

Co všechno skrývá cena? Mnoho žen se odráží od své poslední mzdy v zaměstnání. Pokud tam měly například 200 korun za hodinu, předpokládají, že stejnou částku by měly nabízet i jako podnikatelky. Jenže to nefunguje.

„Zaměstnavatel za vás kromě mzdy odváděl sociální a zdravotní, platil dovolenou, nemocenskou. Jako OSVČ si na to musíte vydělat samy,“ vysvětluje Lucie Krausová, zkušená lektorka, mentorka a průvodkyně žen, které chtějí podnikat. A navíc – zatímco v zaměstnání je placený i čas strávený na poradách nebo u kávovaru, podnikatelka fakturuje jen čistý výkon.

Ve výsledku se může stát, že hodinová sazba, která vám pokryje stejný životní standard jako v zaměstnání, je třeba trojnásobná. A to může být pro začátečnice velký šok – ale také první krok k udržitelnému podnikání.

Dalším překvapením může být zjištění, že fakturovatelná práce tvoří zhruba polovinu pracovní doby. „Zbytek času věnujete e-mailům, marketingu, vzdělávání, administrativě, zkrátka věcem, které nejsou přímo placené, ale bez nich by podnikání nemohlo fungovat,“ popisuje Lucie Krausová.

Podnikatelky si často neuvědomují, kolik toho ve skutečnosti dělají zadarmo: třeba když reagují na poptávky, které nakonec nikam nevedou, nebo připravují nabídky, jež klient odmítne. A právě proto nestačí jen vynásobit požadovaný příjem počtem hodin. Je potřeba počítat i s „neviditelným“ časem.

Jednou z rad, které Lucie Krausová svým klientkám často dává, je nutnost trénovat. Doslova. „Říkejte si svou cenu nahlas. Třeba před zrcadlem. Představujte si, že ji říkáte klientovi. A když vám to přijde moc, zkuste si říkat ještě vyšší částku. Až když se s tím vnitřně smíříte, bude pro vás snadnější to říct i nahlas,“ doporučuje.

Sama začínala v neziskovém sektoru, kde si za hodinu účtovala dvě stě korun. Dnes její sazba vypadá úplně jinak – a sebevědomě o ní mluví. „Psychologický zlom přišel, když jsem si zkoušela říkat o tisíc korun za hodinu. Najednou už pětistovka nepůsobila tak dramaticky,“ vzpomíná.

Jedním z tipů, jak si cenu lépe obhájit před sebou i před klientem, je co nejkonkrétněji popsat, co všechno vlastně nabízíte. Místo „pomůžu vám s marketingem“ je mnohem silnější říct „připravím vám kampaň na sociální sítě na příští měsíc včetně textů, grafiky a časového plánu“. Zákazník pak snáze pochopí, co dostane – a vy lépe určíte hodnotu své práce.

Stejně tak pomáhá, když svou nabídku rozčleníte do více variant: základní verze, rozšířená a prémiová. „Je to způsob, jak dát zákazníkovi možnost výběru, aniž by se musel rozhodovat jen mezi tím, zda vás chce, nebo nechce. Může si vybrat rozsah spolupráce, který mu vyhovuje.“

Zveřejnit ceník, nebo ne? Podle Lucie Krausové určitě ano. „Ceník pomáhá filtrovat zájemce. Kdo ví, že nemá rozpočet, nebude vám zbytečně brát čas. A kdo rozpočet má, získá základní orientaci a vy působíte transparentně.“ Cena se dá uvádět různě: buď přímo jako hodinovka, nebo jako konkrétní příklady projektů s cenovým rozpětím. Důležité je myslet na to, že většinu klientů nezajímá, kolik si vyděláte, ale co za své peníze dostanou.

Specifická situace nastává, když podnikání rozjíždíte během mateřské nebo rodičovské. Často se setkáte s předsudkem, že „maminky na mateřské“ mají být levné. „To je naprostý nesmysl!“ říká důrazně Lucie Krausová. „Pokud odvádíte kvalitní práci, má mít odpovídající cenu. Klient by měl platit za výsledek – ne za to, v jaké fázi života se zrovna nacházíte.“

A zároveň dodává, že cena je dynamická věc. Mění se s vašimi zkušenostmi, schopnostmi i nabídkou. „Nebojte se experimentovat. Zkoušejte, co funguje. A když zjistíte, že potřebujete něco upravit, udělejte to. Podnikání není vytesané do kamene,“ uzavírá.

Lucie Krausová je lektorka, mentorka a průvodkyně žen, které chtějí podnikat s lehkostí a vztyčenou hlavou. Pomáhá klientkám nejen s financemi a cenotvorbou, ale i se sebevědomím, plánováním a hledáním rovnováhy mezi rodinou a prací. Nepoužívá triky, věří v otevřenost a v to, že každá žena může podnikat po svém – ale musí vědět, kolik si za to říct.